以信誉楼为首的三大商场共同撑起了黄骅市商业的一片天，三大商场既竞争又合作，相互渗透、互相促进，共同描绘着商业的繁荣。这一繁荣现象的形成，透射出一种新理念——商战本可无“硝烟”。

随着国美进入沧州，特别是价格牌的频频打出，在家电市场很快让人嗅到一股“战火硝烟”的味道。

是不是商场如战场？商战就该有“硝烟”呢？

在黄骅这个仅有十几万人口的县级市，近几年却出现了前所未有的商业繁荣。从信誉楼、耀华、信发百货三大商场每天摩肩接踵的客流，足以证明这里商业的“火爆”。

然而，令人不可思议的是，这里没有“硝烟”。

从群雄争霸到市场竞合，形成“三足鼎立”之势

信誉楼的名字在黄骅可以说是家喻户晓、妇孺皆知，耀华、百货大楼紧跟其后，三大商场呈三足鼎立之势，互相渗透推动着黄骅当地的商业发展。

市场经济就是优胜劣汰。其实，这种局面也是在经过市场的优胜劣汰之后出现的。

黄骅的商业也曾经历过群雄争霸。原来有几家大的商场，如有名的大世界、温州城，还有集贸市场等，这些大市场在过去的十几年里争相斗艳，在黄骅的商业舞台上扮演着不同角色，也都试图争当主角，有的也曾一度兴旺。信誉楼也在这一时期顽强地成长着。

然而，几家大商场最终没有经得住市场经济的磨砺，在经济发展、人们生活水平和购买力都得到提高的情况下，那些曾红火一时的商家却没有跟进而渐渐衰退下去。以诚信为本的信誉楼凭借“顾客永远是对的”、“一切为了顾客着想”、“我们不是卖什么的，而是帮助顾客买什么的”、“视客为友”等科学的经营理念和先进的企业文化，经受了经济大潮的冲击。

有了这种文化的支撑，信誉楼得以生存下来、壮大起来。到2000年，营业面积9200平方米的黄骅信誉楼商厦开业，成为毋庸置疑的黄骅商界“老大”。接着，他们实施稳步扩张战略，2002年青县信誉楼商厦开业，2003年泊头信誉楼商厦开业，今年“五一”前，山东桓台信誉楼商厦开门迎客。信誉楼总营业面积达到4万平方米。

信誉楼的成功是一笔财富，而这笔财富不仅仅是信誉楼的，同时也是社会的。因为在信誉楼，从来就不怕别人学习他们的经验，他们的经营理念，甚至他们的经营模式。张洪瑞说，我不怕别人做起来，而怕别人做不起来，因为商业只有聚集，才能兴旺。

曾在信誉楼做过的信发百货商厦总经理钮依先说，信发是借鉴了信誉楼的经营理念而发展起来的。现在，我们也在向外扩张，在河间20000平方米的商厦10月份便可开业。

走进目前在黄骅营业面积最大的耀华商场，人们自然感觉到这里的服务与信誉楼如出一辙。这里近20000平方米的四层营业大楼，每天也是人流如潮，耀华人力资源部部长杨玉兰中肯地说，信誉楼走在了前头，有信誉楼的先进理念可学习借鉴，这让我们走了好多捷径。

后起之秀耀华、百货大楼两家吸取经验，和信誉楼一起成为黄骅的三大商场。

商场非战场，不搞短兵相接，不图杀伤对手

有人说，如今我们所处的时代是一个彼此渗透、相互依存的时代，企业竞争虽遵循着优胜劣汰的轨迹前行，但并非只有互相厮杀，你死我活。三大商场都想活，竞争是客观存在的，也是不可避免的，但三家商场的负责人却有着相同的认识：我们之间不是针锋相对，不是鱼死网破的对立关系，而是竞争与合作的并存。

他们这种不同于他人的商业观，是新鲜的、具有前瞻仰性的，是与传统观念相悖的。

在一般人头脑中固有的概念是，商场如战场。一直以来，许多人认为用这句话来形容商品经济中竞争的激烈程度是再恰当不过的。而张洪瑞则有自己独特的看法，他认为商场不同于战场，它们有着本质区别。“战场是以打败对方为目的的，而商场可以实现双赢或多赢；战场上兵不厌诈，而商场上讲求的是诚信，做事和做人都要讲诚信，人而无信，不知其可，经营不讲诚信，也不会得到消费者的认可；两者最本质的区别是战场所起到的只是破坏作用，而商场可以实现价值。”

经商者都清楚，商战表现最直接的就是价格战。市场上，消费者对价格的变动是非常关注的，价格一有风吹草动，消费者就会望风而动。应该说，价格是吸引消费者的最直接的手段，因而，价格战也被一些商家视为扩大市场的法宝。而在黄骅这三家做大的商家来说，都秉持着不搞价格战的理念，他们之间似乎相安无事地做着各自的生意。

不搞价格战，难道是一种价格同盟？这也是记者想探究的问题。

张洪瑞说，商业是讲求利润的，但确定商品价格应该把握一个度，加价率要适当，价格要真实，这才是真正对消费者负责。加价太低，商场的盈利少，工人的工资就得不到提高，国家税收也会减少，消费者的购买力低，从根本上损害了消费者的利益。而加价太高，就会导致暴利，对消费者来讲就是一种欺诈行为，是一种不诚信。在这种思想的指导下，信誉楼“从没有打过折、没有搞过促销活动，没有与其他两家打过价格战。”

由于企业经营理念的趋同，黄骅商界在价格上似乎有一种经营的默契。他们在价格上之所以从未短兵相接，是因为他们在互相的渗透中遵循了三个原则：一是为消费者着想，二是合理加价，三是跟别人比价。

其实在经营中，这种不战是很难做到的，因为只要讲利润你就免不了讲价格，这要看你能不能摆正眼前和长远的关系。张洪瑞说，如果哪家企业相信商场即战场，它的经营一定是难以持久的。因为当你把竞争对手都当作敌人时，你的敌人只会越来越多，你一心想着整死别人，总有一天会被别人整死。

在张洪瑞办公室的墙壁上悬挂着这样一幅字：“不图打败别人，但求立于不败；不图一时繁华，但求基业长青。”这是信誉楼一直坚守不变的信条。

培育市场，共生共赢，谋求基业长青

虽说商场不是战场，却依然充满了竞争。但是，专家认为一个企业只谈竞争不谈竞合，必然会慢慢失去竞争力的本源。因为，一味执迷于竞争，主要的精力都用于企业间的对立厮杀，其结果一定会导致战略焦点注意力的偏差，而最终放弃对企业核心能力上的长期培养。

张洪瑞讲了一个小故事：一个狐狸遇到一只刺猬，狐狸想吃掉刺猬，向刺猬发起攻击，刺猬没有反击，而竖起全身的刺保护自己，结果狐狸最终还是没有吃掉刺猬。这些年来，其实我们就做了一只刺猬。张洪瑞认为，要想在竞争中站稳脚跟，就得提高自己的实力，即要“练好内功”，而不是通过恶性竞争打败对手来占领市场。在发展初期就有人想吃掉我们，可我们不去应战，而是专心打造自己的企业文化，所以我们不但没死反而壮大起来。

三足鼎立却没有硝烟的味道，这些源于三家的共识：商业是可以实现共赢的。一个明显的事实是自耀华、百货大楼开业后，“信誉楼的客流量不仅没有减少，反而增加了。”

一个县级城市同时存在三个大商场，竞争是避免不了的，但是并没有人们想象的那样激烈。曾在信誉楼搞过经营的钮依先说，搞商业离不开消费者，离不开市场，只是我们的经营战略是不在争夺市场，而在培育市场。信发百货的地理位置相对于其他商家要偏僻一些，市场定位在中低档的商品，主要是面向广大的农村消费者，因此百货大楼的商业辐射范围和其他两家不会有太大冲突，所以找到了自己的生存发展空间。

黄骅的商业现象应验了一句话：愚者与人争，智者与己斗。杨玉兰说，三大商场不是通过互相争夺客源而扩大市场，而是通过共同培育市场，挖掘潜在消费者。她说，表面上看黄骅的商界竞争很平静，没有血腥的厮杀，但我们都在较着劲，不过我们彼此的精力都用在了练内功上，这种内力的竞争，提升了黄骅商业的整体服务水平。

黄骅的商业在周边县市是比较发达的，每天都有来自周边县市及沧州市区、天津大港区的消费者。这也是三大商场相互渗透、互相促进的结果。三家商场优势互补，形成一个商业圈，凸显了商业企业的集聚效应。两大商场的崛起也增强了信誉楼的影响力的黄骅市商业的繁荣，形成了“洼地效应”，使消费者总量增加从而使各自的顾客增加。

正是由于信誉楼的带动，三家商场在企业文化、管理理念上超越了周围的地区，因此出现了三家商场共存共荣，共同推动着黄骅市商业的发展。

本报记者：郑进超  摘自2005年5月10日《沧州日报·经济特刊》