——黄骅信誉楼商贸有限公司董事长张洪瑞座谈中小企业健康发展之道

“如果把1985年开业以来的信誉楼比作一个20出头的小伙子，打篮球，他可能身高不够，练举重，有可能力气不够，但我们可以毫不谦虚地说，他就像杨利伟一样身体健康，能做一名称职的宇航员！”

3月26日，在天津职业经理人俱乐部、沧州市运河区政府、黄骅市工商联联合举办的中小企业健康发展之道交流会上，黄骅信誉楼商贸有限公司董事长张洪瑞语惊四座。

“大家都知道，企业是一个永远有问题的单位，而信誉楼人却感到相当轻松，几乎没有什么解决不了的难题。2002年，信誉楼青县分店开业时，投资数千万的工程我没有签一个字，没有发表一个意见，没有开过一个会。有人说，你轻松了，自然有人受累。其实，当时商厦正月初六开业，年仅27岁的罗总经理，正月初7还躲在家里看电视，就因为他自己喜爱的电视剧一上午连续播出4集，完了又去海南旅游，一个来回就去了十来天。”

是什么原因让信誉楼人可以如此“不务正业”？

“因为我们的主要精力都用在做企业，而不是赚钱上。只要企业做好了，想不赚钱都难。”

制度往往都是老板破坏的

做企业，首先是企业的机制建设。机制的本义是机器的构造，各个部件之间的相互约束、相互作用的关系。相对于企业来说，就是建组织，订制度，让其正常运转起来。

张洪瑞谈到，开业早期，自己的一位亲戚是企业主管会计，一次出纳休班，就让记账员去收现金。自己发现这种情况后，结合媒体报道了一名出纳携巨款出逃的案例，就想企业应该通过建立什么样的制度来避免类似情况的发生。同样，为了避免虚报进价等进货可能出现的漏洞，企业又成立了独具特色的督查办。

“制度不是摆设。在条件不具备时，不要急于出台，而要根据实际需要，在运营中逐步建立。像海尔最初的制度，不过是‘不准在车间大小便’。”

制度一旦出台，就是一条“高压线”。必须一切按制度办，没有特权，没有下不为例。为了煞住“麻将风”，信誉楼经理级干部被辞掉过3个；为把“星期日处理商品，店内员工12点前不准购买，更不准留私自留下不卖”落到实处，好几位员工被辞退。

有人说，制度往往都是老板自己破坏的。在信誉楼，老板的亲外甥因为不着调被辞退，董事长居然真的“不知道”。最后，还是按店里“没有经济问题，3个月后可以重新报名入店”的规矩执行。

制度重在实事求是，在尊重人性的基础上严格要求。尽管成立了督查办，但他们不是彻底挤干水分了事，为了保证商场能在供应商那里也成为“黄金户”，他们允许进价有价差，督查办没有工资，吃中间的价差提成和发现问题后的奖金。

一次企业请老师教大家跳舞，为了确保活动成效，组织者不自觉地借鉴了这样的做法：“学前交订金，学会退钱，学不会学费没收。”

“一个企业最重要的是要树正气，创造一个公平、公正，充满阳光的环境，不能让投机取巧者沾光。”张洪瑞如是说。

大商不奸

文化是企业的灵魂，可以叫员工心往一处想，劲往一处使，这是企业立于不败的法宝。信誉楼的文化建设就是这样经历了从不自觉到自觉，从实践到提炼为理论的过程。

“衣服可以试穿，东西可以试用，连自行车都可试骑3天，不满意退货。”可以想象，信誉楼从开业就执行的“五试一退”制度，在对“无商不奸”已习以为常的当时来说，在当地形成的是怎样一种强烈的震撼和冲击。

然而，为什么许多企业也有这样提倡，却总是落不到实处，更像是在“唱高调”。天津一位企业老板认为，信誉楼企业文化的最高明之处其实正在于，说了自己想做的，做了自己所说的。

“一家企业开业时，左书‘顾客至上’，右书‘信誉第一’，横批是‘货物出门，概不退换’。”生活中，这种企业文化自相矛盾的现象并不鲜见。

有这样两个故事：

有两个早点店，一家的茶叶蛋总是卖得比另一家多，原因就是这家对顾客的问法不是“您要不要茶叶蛋？”而是“你要一个还是两个茶叶蛋？”

一家牙膏厂为了扩大销售，重金征集相关意见。结果一条“把牙膏口增粗”的意见得到采纳，销售额也真的因此增加了10%。

就是这两个故事，信誉楼坚决反对，决不苟同。

“信誉楼追求的是价值而不是利润的最大化，视客为友就是切实维护消费者的利益。所以我们的导购员奖金不与销售额挂钩。当顾客向我们走来时，我们的导购员就可以这样想：我最好的朋友来找我买东西了，我是给人家站柜台的，现在的任务就是帮朋友推荐最合适的商品。”

所以在信誉楼才有了“向打算买40倍防晒霜的顾客推荐商品适合自己用的18倍产品”、“向刚做了父亲，要买100多元的遥控车的顾客推荐更适合婴儿的几元钱的彩色摇铃”等见怪不怪的故事。

“请多试穿”、“处理商品，理性购买”……在客流如潮的信誉楼，类似这种对顾客的贴心提示，随处可见。

有人想了解信誉楼为顾客退换货的人次，信誉楼人坦言，没有统计过。因为这样做不是对顾客的恩赐，而是对自己过错的补救。

稀释自己的股份  是长治久安之道

“在信誉楼，核心员工的收入是工资+奖金+股权。但薪酬只是一部分，更吸引人的还是企业的氛围和前途。”

如果一件事，你和下属都能做，你还有可能做得更好，怎么办？

信誉楼的答案是，让下属做。因为不给下属犯错的机会，等于剥夺了他成长的权利。而自己做错一次，比别人纠正10次效果都要好得多。

“在信誉楼，我们从不鼓励一不怕苦，二不怕死，不提倡员工为企业牺牲自己。而是主张用尽可能小的代价达到要求，要为自己的幸福工作。在信誉楼，一线员工可利用上班时间购物，主管可以在上班时间逛公园。只要大家有机会出去开会，就鼓励去就近的风景区旅游。用心学习工作，开心生活娱乐。家庭第一，事业第二。因为只有员工的身体和精神是健康的，企业才会是健康的。我们发现这样做的结果是，企业越为员工着想，员工就越为企业着想。”

“夯实基础，留有余地，顺其自然，不盲目扩张。”稳健的投资风格，学习型组织的建立，让扩张中的信誉楼不愁人才，不愁资金。

“在信誉楼，柜组主任有160多个股权，楼层经理有300多个，总经理有600多个，这些核心员工的股份随职务升降变化，而且不能继承。”

“董事长占有多大的股份？也和其他人的股份一样不能继承吗？”

“当然。”面对企业的现场发问，董事长张洪瑞的回答干脆利落。

“我的股份目前不到9%。随着新股东的增加，以后还会更少，将来公司任何人都不得超过5%。据我了解，日本的松下幸之助只占公司股份的1.3%。我想敬告各位的是，如果想让企业长治久安，就要不断稀释自己的股份。”

为什么在企业界普遍对“战战兢兢，如履薄冰”这样的企业管理危机论津津乐道时，信誉楼人却大唱反调，公开声称自己“最大的危机是实在找不出危机。”

运河区一家企业老板对此感受颇深：为什么我们大部分的企业老板都那么累，只要有一点风吹草动，就能把人惊出一身冷汗。从信誉楼的成长历程来看，做企业就像栽培一棵树，制度和文化就是它的根，如果能把自己的根深深扎入地下，何愁企业经不住风吹雨打。

资料提供：黄骅信誉楼公司